Growth & Marketing

Marketing Digital et Growth Hacking : Quelle est la différence ?

nov. 6, 2022

Written by Artur Glukhovskyy

Quelles sont les similitudes et qu'est-ce qui les distingue ? Dans cet article, nous allons analyser quelles sont les différences entre le Marketing Digital et le Growth Hacking.

Depuis l'apparition d'Internet, les entreprises ont dû être très créatives dans la façon d’acquérir de nouveaux clients et de renforcer la notoriété de leur marque.

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Une fois cette clientèle acquise, c’est aux commerciaux de trouver des moyens de la fidéliser en l'incitant à acheter de nouveau.

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Ce cycle de vie client est plus connu aujourd'hui sous le nom d'entonnoir de vente ou de parcours client. Les spécialistes du Marketing Digital et les Growth Hackers/Marketeurs l'utilisent pour développer la croissance des entreprises. Chacun y va de sa propre méthode et de ses propres frameworks.

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Analysons les différences et similitudes entre le Marketing Digital et le Growth Hacking.

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Qu'est-ce que le Marketing Digital ?

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Quand on parle du "marketing digital" en tant que discipline, nous faisons référence à l'évolution moderne du marketing.

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Auparavant lorsqu’on évoquait les canaux marketing, on parlait surtout de canaux comme la télévision, la radio, les publicités imprimées (print) et les panneaux d'affichage. Ce sont les canaux que les marketeurs utilisaient pour promouvoir leurs produits et services, en captant l'attention de leur audience pour booster les ventes et la notoriété de la marque.

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Avec l'avènement d’Internet ces mêmes techniques utilisées ont quelque peu évolué. On a troqué le panneau d'affichage par une bannière publicitaire en display sur un site. Au lieu de la radio, nous avons des messages promotionnels audios ou vidéos sur les réseaux sociaux ou sur YouTube.

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Ces techniques de marketing digital ont un objectif commun, accroître la notoriété de la marque et engager les clients, en suscitant une vente directe ou future (génération de prospects).

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Ces deux objectifs (attirer et engager les clients) sont connus sous le nom d’Awareness et d'Acquisition. Ils constituent les étapes initiales de l'entonnoir des ventes ou Pirate Funnel, que vous pouvez découvrir ici.

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Les différents rôles et outils d'une équipe de Marketing Digital

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Le pouvoir du marketing digital s'est développé de manière exponentielle au cours de la dernière décennie, de plus en plus d'entreprises voyant son immense valeur et son potentiel de croissance.

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Dans cette époque d'ultra-compétitivité dans pratiquement tous les secteurs, bâtir une forte présence digitale n'est plus facultatif pour réussir, c'est obligatoire.

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Souvent, les équipes sont composées de plusieurs spécialistes, chacun ayant son propre rôle à jouer dans la réalisation des objectifs de l'entreprise et en 2022, la demande des professionnels du marketing a explosé.

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Voici quelques exemples de rôles en marketing digital que tu peux t’attendre à trouver :

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Responsable Marketing Digital - ils sont sur plusieurs chantiers qui vont de la création au déploiement et pilotage de campagnes de marketing digital. Leur travail consiste à s'assurer que le produit ou le service d'une marque est représenté et promu de la meilleure façon possible pour ses consommateurs.

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Spécialiste du SEO - ils aident les entreprises à obtenir un meilleur référencement organique dans les résultats de recherche de Google, ce qui les place idéalement en tête de la page de résultats du moteur de recherche (SERP). Le référencement comprend également l'optimisation des mots clés et du contenu.

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Spécialiste du SEM - ils utilisent la publicité payante ou PPC (Pay-Per-Click) pour faire de la publicité sur les moteurs de recherche. Ce sont les résultats que tu trouveras en haut de la page de résultats d'une recherche avec le mot "Ad" ou “Annonce” écrit à côté.

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Spécialiste du Content Marketing - ces personnes ont beaucoup à faire, car le content marketing est un sujet vaste. Les spécialistes du content marketing sont chargés de décider quels types de contenu sont produits et comment ils sont diffusés, notamment les articles de blog, le contenu audio et vidéo, les études de cas et les livres blancs, etc.

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Social Media Manager - ils créent des stratégies sur les réseaux sociaux à exécuter sur toutes les plateformes de réseaux sociaux d'une entreprise, comme Instagram, LinkedIn ou Facebook. Ils surveillent, mesurent et rendent compte des performances des campagnes.

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Spécialiste de l’E-mail marketing - ils sont responsables de la gestion de la liste des abonnés au mail d'une entreprise et du contenu promu par ce canal. L’email marketing a considérablement évolué au fil des ans, à mesure que le comportement des consommateurs changeait. Les spécialistes élaborent des parcours complets pour les clients par le biais de mails.

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Digital Analyst - ils sont chargés de la communication des données de campagne en stratégies exploitables pour l'équipe de marketing élargie et les parties prenantes. Ils aident également à maintenir les bases de données propres ainsi qu'à auditer les campagnes pour les optimiser.

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Comme tu peux le constater, le marketing digital est loin d'être une discipline individuelle. Il requiert un ensemble de compétences et de sensibilités, toutes réunies pour assurer la croissance de l'entreprise.

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Pour résumer, les stratégies de marketing digital les plus courantes sont les suivantes :

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Le référencement naturel SEO (optimisation des moteurs de recherche) et le SEM payant (PPC)

Le content marketing

L’email Marketing

Le social media marketing

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Qu'est-ce que le Growth Hacking ou Growth Marketing ?

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Si le marketing digital consiste à utiliser des canaux en ligne pour générer de la notoriété, des prospects et des ventes, nous pouvons définir le growth hacking comme partageant le même objectif : développer une entreprise. La différence est que le growth hacking se concentre sur des processus itératifs pour accélérer rapidement la croissance, à chaque étape de l'entonnoir marketing. Il s'appuie fortement sur les données pour stimuler la croissance.

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Le growth hacking se prête aux entreprises qui adoptent la méthodologie du Lean start-up. En bref, il s'agit d'entreprises qui ont déterminé leur product-market-fit (elles ont validé le besoin de leur produit ou service sur leur marché/secteur). Cela signifie qu'il y a moins de conjectures ou d'hypothèses, que l'entreprise sait déjà à qui elle veut s'adresser et que les growth hackers utilisent ces informations pour lancer leur processus d'expérimentation (que nous aborderons dans la section suivante).

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Le Growth Hacking n'est pas non plus réservé au seul département marketing. Il peut être appliqué à tous les départements, y compris l'ingénierie, l'emballage et la distribution, les ventes ou le service client. Les marketeurs ont tendance à travailler exclusivement entre eux, avec peu ou pas de transversalité.

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Le Growth Hacking process

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L'objectif des growth hackers est d'expérimenter et de tester rapidement de nouvelles idées afin d'atteindre une croissance massive le plus rapidement possible.

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Pour en revenir à notre entonnoir marketing, le growth hacking s'applique à chacune des 6 étapes de l'AAARRR ou Pirate Funnel. Il s'agit du framework principal utilisé par les growth hackers pour identifier les opportunités de croissance.

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Pour donner un peu plus de détails, voici comment se décomposent ces 6 étapes :

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Awareness - Comment tes clients te trouvent-ils ? Et par quels canaux d’acquisition arrivent-ils ? Est-ce par les réseaux sociaux ? Par des emails ? Par une recherche directe ?

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Acquisition - Combien de personnes visitent ton site web ? Là encore, quels sont les canaux qui génèrent du trafic vers le site ?

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Activation - Combien de personnes effectuent l'action souhaitée ? Détermine le pourcentage et discerne pourquoi certains clients ne passent pas à l'étape suivante.

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Rétention - Combien de personnes reviennent pour utiliser ton produit ou service ?

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Revenu - Combien de personnes commencent à payer et combien paient-elles ?

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Referral - Combien de personnes recommandent ton produit ou service à d'autres ?

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En utilisant le Pirate Funnel, on peut faire appel à un growth hacker pour augmenter les inscriptions à une application freemium, par exemple. Il analysera chaque étape de l'entonnoir, collectera les données et élaborera un plan pour s'attaquer au problème. Ce que tu te demandes sûrement ensuite c’est comment procéder pour réussir ses expérimentations ? Réponse : Le G.R.O.W.S process.

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Le G.R.O.W.S. process

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Les étapes sont les suivantes :

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Rassembler les idées (Gather Ideas)

Classer les idées (Rank Ideas)

Designer les fiches d’expérimentation (Outline Experiments)

Lancement de l’expérimentation (Work, Work, Work)

Étudier les données (Study Data)

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David Arnoux, notre Co-Ceo chez Growth Tribe, nous en dit plus dans cette courte vidéo sur la manière d’appliquer ce process.

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Compétences en Growth Hacking

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Contrairement au marketing digital où les spécialistes ont des rôles multiples, il est très courant de voir des "growth hackers" avec des compétences plus larges.

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En raison de sa nature diversifiée, le growth hacking requiert une connaissance pratique de quelques domaines techniques clés. Cela est dû à la nécessité de pivoter entre les différentes étapes d'une expérience. Les compétences techniques courantes des growth hackers sont les suivantes :

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L'expérience du " full-funnel " et la manière d'optimiser le parcours du client.
Connaissance pratique du CRM et de l'automatisation
Expérience dans l'utilisation de canaux d'acquisition comme le SEM, l'e-mail marketing, les réseaux sociaux et le content marketing.
Expérience dans l'utilisation d'outils d'analyse de données
Expérience en matière d’onboarding et de fidélisation
Connaissance de la psychologie comportementale du consommateur
Connaissance des outils de conception web tels que HTML et CSS

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Il ne s'agit pas de dire que ces compétences ne peuvent ou ne doivent pas être acquises par les spécialistes du marketing digital (plus tu en sais, mieux c'est !), mais la différence est que les growth hackers sont censés les connaître dès le départ.

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Fouiller dans la boîte à outils du Marketing Digital

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Nous pouvons donc constater que le growth hacking s'applique à chaque étape du Pirate Funnel, et au process qu'ils utilisent pour définir les expérimentations menées. La raison pour laquelle le growth hacking est souvent utilisé de manière interchangeable avec le marketing digital est qu'ils ont tendance à partager la même boîte à outils.

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Lorsqu'un growth hacker a identifié une opportunité de croissance et qu'il est prêt à mettre en œuvre une idée, il utilisera plusieurs des mêmes canaux qu'un spécialiste du marketing digital pour y parvenir. Il s'agit des types de canaux que nous avons mentionnés précédemment, à savoir l'e-mail, les réseaux sociaux, le SEM, le content, etc.

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As-tu besoin d'un spécialiste du Marketing Digital ou d'un Growth Hacker ?

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Pour les entreprises, le choix entre l'embauche d'un spécialiste en marketing digital ou d'un growth hacker dépend de ce que tu cherches à accomplir.

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Si l'objectif est de promouvoir la notoriété de la marque et de générer des prospects sur différents canaux en ligne, alors un spécialiste en marketing digital est le meilleur choix ! Il se concentrera uniquement sur les étapes d’awareness et d'acquisition de l'entonnoir pour stimuler la croissance.

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En revanche, si l'objectif est d'analyser toutes les étapes du parcours du client afin d'identifier les points faibles qui méritent d'être développés, le growth hacker est le meilleur choix. Il pivotera entre tous les domaines du parcours client et utilisera son expertise pour expérimenter et trouver des solutions de croissance.

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Dans un monde idéal, une entreprise emploierait les services de ces deux profils, mais tout est une question de budget bien sûr.

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Pour les professionnels qui lisent ces lignes et qui envisagent de changer de carrière ou qui cherchent à se perfectionner, ces deux rôles offrent des débouchés créatifs, passionnants et à forte intensité de travail et de récompense.

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