Qu'est-ce que le Pirate Funnel et comment l'appliquer sur son business ?

Comme pour tous les aspects du marketing et de la croissance des entreprises, il existe de nombreux modèles de marketing, processus d'optimisation et types d'entonnoirs pour les clients.

Par souci de simplicité, nous allons utiliser le Pirate Funnel (également connu sous le nom de AAARRR) pour définir notre parcours client et le processus G.R.O.W.S., dont nous parlerons un peu plus loin. 

Qu'est-ce que le Pirate Funnel ?

Le cadre AAARRR ou Pirate Funnel est utilisé pour obtenir des réponses aux questions posées à chacune des étapes de l'entonnoir : 

1. Awareness

La première étape de l'entonnoir est également liée à la dernière étape - le Referral. Cela crée un cycle dans lequel les nouveaux clients qui interagissent avec une entreprise pour la première fois, passent par chacune des étapes de l'entonnoir, et lorsqu'ils en sortent, ils recommandent ton entreprise à d'autres personnes pour recommencer le cycle. 

La clé pour savoir combien de personnes tu peux atteindre au stade de l'awareness réside dans les canaux publicitaires par lesquels ton entreprise, commercialise ses produits. 

Par exemple, les mesures de vanité ou Vanity metrics nous diront des choses telles que : 

• Nombre de visiteurs (trafic)
• Impressions sur les réseaux sociaux
• Taux de clics
• Durée de la session 
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Le type de mesure varie en fonction du canal utilisé, mais en général, les canaux marketing utilisés pour gagner en notoriété comprennent les landing pages, les réseaux sociaux et l'emailing. 

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2. Acquisition 

La deuxième étape de l'entonnoir consiste à faire en sorte que les clients s'engagent avec ton entreprise. Il s'agit moins de volume que de qualité. 

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Acquérir un grand nombre de clients à ce stade est une bonne chose pour se vanter, mais si ces clients ne passent pas par le reste de l'entonnoir, c'est peine perdue. Il s'agit donc de s'assurer que les bons clients s'engagent avec ton entreprise. 

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Pour ce faire, nous définissons nos clients à l'aide de buyer-personas. Il est beaucoup plus facile d'élaborer des idées et de créer des expériences de croissance lorsque l'on sait exactement à qui l'on doit s'adresser, en termes d'audience. 

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Tu peux également utiliser le "Bullseye Framework" de Gabriel Weinberg pour identifier les 19 canaux de traction.

3. Activation

La troisième étape consiste à établir un lien puissant entre ton produit ou service et le client. Ce dernier doit être époustouflé par l'expérience et contraint de s'engager. 

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Les Buyer-personas sont de nouveau utiles à ce stade, car ils permettent de déterminer les points douloureux des clients et la manière dont tu peux les résoudre. 

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Un autre outil consiste à recueillir les commentaires des clients sur ce qu'ils apprécient le plus et à se concentrer sur le renforcement de ces éléments. 

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La plupart des produits ou services numériques sont assortis d'une sorte de processus d'intégration. Examine ce processus et voit comment les clients réagissent tout au long du parcours, puis apporte les changements nécessaires pour optimiser les performances. 

4. Rétention

La mesure la plus pertinente pour analyser la fidélisation est sans doute le taux de churn de la clientèle.

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En bref, le taux de churn est le nombre de personnes qui cessent d'utiliser ton produit ou service au cours d'une période donnée, par exemple un mois ou un trimestre.  

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En tant que spécialistes du marketing, nous savons que le coût d'acquisition de nouveaux clients peut être jusqu'à cinq fois supérieur à celui de la vente aux clients existants. Les stratégies de fidélisation de la clientèle revêtent donc une grande importance. 

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Le modèle de Kano aide les spécialistes du marketing à classer les caractéristiques et les avantages d'un produit en fonction de l'importance de la satisfaction du client. Savoir ce qui est prioritaire pour les clients peut faire la différence entre des taux de rétention positifs et des taux de churn négatifs. 

5. Revenue

Cette étape indique combien d'argent est gagné par chaque client, ce qui est également connu sous le nom de "valeur de la durée de vie du client" (CLTV).  

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Pour les clients qui continuent à dépenser auprès d'une entreprise, la CLTV sera plus élevée. Il en va de même pour l'inverse. 

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Le CLTV est important car il nous indique quels types de clients sont fidèles et continuent à générer des revenus pour l'entreprise. Ces données peuvent être utilisées pour le retargeting des clients et indiquent aux spécialistes du marketing les canaux et les profils d'acheteurs auxquels ils doivent s'adresser. 

6. Referral

La dernière étape du pirate funnel est assez explicite - il s'agit des clients qui aiment tellement ton produit ou service qu'ils en parlent à d'autres personnes. Avec un peu de chance, cela crée une autre vente et un autre client à long terme pour l'entreprise. 

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Le Net Promoter Score (NPS) est un bon système pour mesurer le retour d'information des clients. L'exemple le plus courant est le suivant : "Sur une échelle de 1 à 10, quelle est la probabilité que tu nous recommandes à un ami ou à un membre de ta famille ?"

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Les boutons de partage sur les réseaux sociaux, les critiques et les témoignages, et le fait d'inviter des amis à un service sont d'autres formes de recommandation.

Sortons du Pirate Funnel pour entrer dans le monde de l'expérimentation

Le pirate funnel fournit aux spécialistes du growth marketing des données exploitables à chaque étape du parcours client. 

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L'étape suivante, dans notre processus de growth marketing, consiste donc à créer des idées et à les mettre en œuvre. Pour illustrer la meilleure façon de procéder, nous utiliserons le processus expérimental connu sous le nom de G.R.O.W.S process. 

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Dans la section suivante, nous allons décomposer ce modèle, en détaillant chacune des cinq étapes et ce qu'elles impliquent. 

Le processus G.R.O.W.S. de Growth Tribe

Le processus G.R.O.W.S. est une boucle en 5 étapes pour mener des expérimentations en marketing. Largement utilisé par les growth marketeurs, ce processus aide les équipes à rassembler, créer et mettre en œuvre des expérimentations. 

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Les 5 étapes sont :

1. Rassembler les idées 

2. Classifier les idées 

3. Définir les grandes lignes de l'expérimentation 

4. Exécuter l'expérimentation

5. Étudier les données 

Examinons maintenant chaque étape plus en détail. 

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1. Rassembler des idées

Grâce aux données recueillies dans le pirate funnel, tu comprendras mieux ce que l'entreprise doit faire pour surmonter son problème de croissance. 

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Cet objectif unique est appelé "OMTM" ou "One Metric That Matters". Il deviendra le domaine d'intérêt de ton premier essai du G.R.O.W.S process. 

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Une fois que nous avons notre OMTM, il est temps de commencer le rassemblement des idées. Cette tâche n'est pas l'apanage de l'équipe marketing : pour obtenir d'autres perspectives et renforcer le pouvoir de l'esprit collectif, il convient de demander à un maximum de personnes issues d'un maximum de services de partager leurs idées. 

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Chaque solution proposée peut être répertoriée et compilée dans ton "backlog d'idées". Tu disposeras ainsi d'un recueil d'idées pour de futures expériences, sans devoir solliciter trop de temps les équipes. 

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Pense à ces aspects lorsque tu crées des idées d'expérimentations : 

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• Analyser la concurrence et leur funnel marketing
• Effectuer des tests utilisateurs pour obtenir un retour d'information de la part des clients
• Utiliser des outils tels que Hotjar pour obtenir des cartes de chaleur montrant le comportement des clients.

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2. Classifier les idées 

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En gardant à l'esprit que le growth marketing est une stratégie à long terme et qu'il s'agit souvent d'obtenir des résultats avec un budget limité, tu voudras prioriser ta liste d'idées et les classer de la meilleure, à la pire. 

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Nous voulons commencer par les idées qui ont le plus de chances de réussir. Pour classer les idées, les spécialistes du growth marketing utilisent deux modèles de priorisation : 

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• Le modèle B.R.A.S.S. - pour Blink, Relevance, Availability, Scalability et Score (instinct, pertinence, disponibilité, scalabilité et score). Ce cadre aide les spécialistes du growth marketing à déterminer quels canaux d'acquisition ils doivent tester en premier.
• Le modèle P.I.E. ou I.C.E. - respectivement pour Probability, Impact, Ease (Potentiel, Importance et Facilité) et Impact, Confidence, Effort (Impact, Confiance et Effort). Ces cadres conviennent à la rétention ou l'optimisation de la conversion.

Le graphique ci-dessus explique comment les idées sont mesurées et notées - l'idée qui arrive en tête est celle par laquelle il faut commencer ! 

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3. Designer des expérimentations

La phase de design du processus nous permet de définir le déroulement d'une expérimentation. 

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Lorsque tu définis les grandes lignes de ton expérimentation, pense à ce genre de choses : 

• Quelle est l'échelle de temps prévue pour l'expérimentation ? En général, ce délai est compris entre 2 et 4 semaines. Réfléchis à ton objectif et au temps réaliste dont tu auras besoin pour le mettre en œuvre, le suivre et analyser les données.
• Vérifie que tu peux réellement le faire ! Disposes-tu des outils adéquats ? Auras-tu besoin de logiciels supplémentaires, d'un budget plus important ou de compétences différentes de celles de ton équipe ?
• Qui doit être impliquée ? L'expérience devra-t-elle être approuvée par les parties prenantes ou la direction ? Ou peux-tu démarrer avec un minimum de supervision ? 

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Pour que le growth marketing soit le plus efficace possible, l'idéal est d'avoir des expérimentations qui peuvent être mises en œuvre rapidement (quelques jours), qui ne mangent pas tout ton budget, pour lesquelles tu disposes déjà de la majorité, voire de la totalité des outils, et qui n'impliquent pas de processus d'approbation fastidieux. 

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4. Exécution, Exécution, Exécution

Rassemble ton équipe et mettez-vous au travail ! 

L'une des méthodes populaires de growth hacking, appelée "sprints", accélère les choses en utilisant des cycles courts et incrémentaux pour tester les idées. 

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Pour que les choses avancent à un bon rythme et pour ne pas perdre de temps, il faut s'assurer que toute l'équipe sait qui s'en charge et maintenir la communication. Le fait de revenir constamment en arrière pour répéter ou expliquer certaines choses peut ralentir inutilement l'expérience. 

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5. Étudier les données

Vérifie que l'expérience a fonctionné ! Rassemble toutes les données de ton expérimentation et prépare-toi à les compiler sous forme d'informations présentables. Les outils visuels tels que les graphiques et les diagrammes à secteurs fonctionnent bien ici, car pratiquement tout le monde comprendra ce que tu leur montreras.  

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Si les données sont correctes et que l'expérience a été un succès, attends-toi à de nombreuses félicitations, mais si ce n'est pas le cas, retourne à l'étape 1 et recommence le processus !  

Conclusion 

Voilà, c'est fini ! Nous avons vu comment les spécialistes du growth marketing identifient et créent des stratégies de résolution de problèmes à l'aide du Pirate Funnel et du G.R.O.W.S process. Tout cela au nom de la création d'une croissance commerciale durable et à long terme. 

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Pour en savoir plus sur cette méthodologie sur le growth marketing de croissance, consulte notre blog. 

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Si tu souhaites en savoir plus sur la façon dont tu peux devenir un spécialiste du growth marketing certifié à l'international, consulte également nos cours à la demande.