Qu'est-ce que l'Inbound Marketing ?

Le principe de l'inbound marketing est d'aller à la rencontre de vos clients à n'importe quelle étape de leur parcours d'achat avec un contenu adapté.

Si l’outbound marketing est décrit comme le fait de pousser du contenu vers tes clients avec l'intention de réaliser une vente. L'inbound marketing est donc la méthodologie qui consiste à attirer les clients et les prospects vers ta marque, à répondre à leurs questions et à stimuler leur engagement.

L’inbound marketing complète toutefois les stratégies outbound, de sorte que lorsque les deux sont utilisés en tandem, les chances de croissance sont multipliées de manière significative.

Si l'on considère que 81 % des consommateurs effectuent des recherches en ligne avant d'acheter, on peut en conclure que la création de contenus dit customer-centric (centré sur le client) attirera davantage de clients.

En quoi consiste la méthodologie de l’inbound marketing ?

La méthodologie inbound repose sur trois piliers : attirer, engager et séduire.

C'est une boucle centrée sur la satisfaction client.

Lorsque les clients parviennent à relever leurs challenges et à satisfaire grâce à un produit ou un service, ce succès se traduit par des recommandations, de la génération de prospect et de fait, davantage de clients.

Et le cycle continue encore et encore !

HubSpot décrit le cycle inbound comme étant représentatif de la manière dont une organisation peut se développer en offrant des expériences client exceptionnelles.

 HubSpot décrit le cycle inbound comme étant représentatif de la manière dont une organisation peut se développer en offrant des expériences client exceptionnelles.

Ce cycle fonctionne de la manière suivante : les stratégies qui propulsent votre élan, comme l'acquisition et la fidélisation des clients, alimentent le cycle grâce aux expériences positives des clients. Tout ce qui ralentit l’élan de votre cycle inbound est considéré comme une friction.

HubSpot indique d’ailleurs que les transferts entre les équipes sont l'une des principales causes de friction qui, à son tour, peut donner lieu à des expériences négatives pour le client, ralentissant ainsi le cycle inbound.

Examinons plus en détail les étapes de l'inbound marketing (attirer, engager et enchanter) et quelques exemples de la manière de les aborder :

Quelles sont les étapes de l'inbound marketing ?

1) Attirer

La première étape de l'inbound marketing consiste à attirer des clients.

Séduire des inconnus en ligne n'est pas une mince affaire de nos jours. Les techniques de marketing se développant d'année en année, les entreprises sont en mesure de recueillir des données plus précises sur leurs clients. Ces données permettent d'obtenir des informations plus précises et de définir des stratégies plus précises pour atteindre l’audience cible de l'entreprise.

Cela signifie qu'en ce qui concerne la façon d'atteindre le client idéal (Ideal Customer Profile ou ICP), il est peu probable que votre entreprise soit au courant de quelque chose que ses concurrents ne savent pas non plus. En raison de cette quasi-égalité des chances (certains le font mieux que d'autres), les entreprises doivent se distinguer par la qualité de leur contenu. Les personnes doivent travailler en étroite collaboration.

Alors comment faire pour attirer les clients sur votre site web ? Voici quelques-unes des stratégies de marketing entrant les plus utilisées :

SEO
L'optimisation des moteurs de recherche ou SEO est la pratique consistant à optimiser ton contenu afin qu'il apporte des réponses et des informations utiles à tes clients, sur la base d'une association de mots-clés.

L'optimisation pour les moteurs de recherche est un domaine très vaste que nous simplifions à l'extrême, mais pour ce qui est d'attirer des clients, tu dois utiliser la recherche de mots clés pour identifier les expressions ou les requêtes de recherche les plus couramment utilisées par ton audience cible, puis les intégrer dans tes blogs et tes hashtags sur les réseaux sociaux.

Google classe les entreprises en fonction de leur pertinence et les fait remonter dans la page des résultats de recherche si elles offrent ce que le client recherche.

Blogging 
Un blog est un bon moyen de renforcer l'autorité de votre marque dans votre niche, d'obtenir un meilleur référencement dans les résultats de Google et d'attirer davantage de clients. La création d'un contenu informatif et éducatif, qui aborde les problématiques des clients et propose des solutions, vous donne un avantage concurrentiel.

Les blogs sont également très flexibles. Qu'il s'agisse de rédiger des introductions de base sur des sujets pertinents pour le secteur ou de fournir des guides détaillés donnant des informations spécialisées, les blogs restent l'une des meilleures sources pour attirer de nouveaux clients.

En outre, les blogs peuvent être réutilisés pour d'autres supports, comme les vidéos marketing, ou transformés en posts pour les réseaux sociaux. Les blogs peuvent être considérés comme le canal original de l’inbound marketing.

Vidéo Marketing

Le marketing vidéo est utilisé pour accroître la notoriété des marques, encourager la viralité et même contribuer à améliorer le référencement. Des plateformes comme YouTube et TikTok sont construites autour du contenu vidéo, mais nous constatons que les plateformes vidéo non natives, comme Facebook et Instagram, commencent également à donner la priorité à la vidéo dans leurs algorithmes.

40% des gens préfèrent consommer du contenu vidéo, il n'est donc pas surprenant de voir les entreprises l'exploiter pour leur inbound marketing.

Réseaux sociaux

Le marketing des réseaux sociaux est une force éprouvée de l’inbound. Là encore, les réseaux sociaux pour les entreprises fonctionnent mieux lorsque vous créez un contenu informatif et de qualité qui positionne votre entreprise comme une référence.

Il ne s'agit pas de bourrer d'arguments de vente et d'essayer constamment de convertir des ventes, les gens ne réagissent généralement pas à ces tactiques. 4,48 milliards de personnes possèdent un compte sur les médias sociaux, les prospects ne manquent donc pas !

Le choix de la bonne plateforme de marketing dépend de l'audience cible de votre entreprise. Pensez donc à rechercher la plateforme la plus performante pour votre secteur d'activité.

2) Engagez le dialogue

Maintenant que vous avez réussi à attirer votre client potentiel, il est temps de l'aider à passer à l'étape suivante du voyage : l'inciter à s'engager.

Cette étape englobe également les étapes de conversion et de conclusion, où l'opportunité de convertir les prospects en clients acheteurs se présente. Certaines définitions les considèrent comme des étapes distinctes de l’inbound, mais nous les inclurons ici dans une seule et même catégorie.

La clé de cette étape est d’inciter vos clients à passer à l’action.

Appels entrants

Pour les entreprises qui utilisent des commerciaux et des équipes customers success pour attirer les clients, une solide stratégie d'appels entrants peut faire la différence entre un prospect et un client payant.

Ces talents doivent se concentrer sur apporter des solutions clés en main et à maximiser la valeur pour le client. Établir une relation solide est la clé d'un succès à long terme. Faire preuve d'empathie envers les clients plutôt que de les pousser à la vente est un élément décisif pour ces derniers.

Les CTA sur votre site web

Les CTA (Call-to-action ou appel à l’action) sont des boutons et des liens sur une page web qui incite le client à effectuer une action.

"Acheter maintenant", "En savoir plus", "S'inscrire", sont des exemples courants de CTA.

Pour être sûr de tirer le meilleur parti de vos CTA, veillez à les rendre très visibles (couleurs différentes, etc.) et à les placer de manière stratégique sur le site Web et les pages importantes.

Landing Page

La landing page est le premier endroit où un prospect arrive après avoir cliqué sur un lien vers votre site Web. Il s'agit d'une étape cruciale dans l’inbound. La première impression est primordiale, c'est donc ici que vous souhaitez mettre en avant une proposition de valeur claire et en quoi ce que vous offrez comme produit ou service peut améliorer la vie du client.

Les landing pages sont un excellent moyen de recueillir des informations sur le contact (telles que le nom, l'adresse électronique et le lieu) qui peuvent être utilisées pour d'autres formes de marketing, comme l'e-mailing. Pour que les landing pages se démarquent, il faut s'assurer que la proposition de valeur soit compréhensible et pertinente par rapport à l'offre. Une bonne landing  page doit mettre l'accent sur la valeur et attirer les visiteurs.

Formulaires pop-up 

Tout comme une landing page, les formulaires pop-up sont une excellente méthode pour obtenir des données et générer des prospects. Il existe de nombreux types de fenêtres pop-up en fonction de ce que vous proposez, mais la principale différence avec une landing page est que les formulaires pop-up s'affichent à des moments prédéterminés, en fonction de ce que fait votre visiteur.

Une fenêtre pop-up peut se déclencher lorsque le visiteur dépasse un certain point, passe un certain temps sur une page ou tout autre déclencheur.

L'emailing

L'emailing en tant que stratégie d’inbound fonctionne un peu différemment de l'outbound. Ici, nous parlons spécifiquement de l'utilisation de l'email marketing comme moyen de tenir les clients existants informés des mises à jour et des changements au sein de votre entreprise en utilisant du contenu organique.

Ne pas envoyer d'e-mails à des prospects froids. Il peut s'agir d'e-mails concernant de nouveaux produits, des bulletins d'information, des événements, etc., mais les destinataires sont des prospects qualifiés qui se sont déjà inscrits pour recevoir des communications marketing.

L'email marketing en tant que stratégie inbound s'applique également à l'étape de fidélisation.

3) Fidélisation

Nous arrivons maintenant à la troisième et dernière étape de notre méthodologie d'inbound marketing : la fidélisation.


Peut-être l'étape la plus importante, fidéliser vos clients, signifie leur offrir des expériences exemplaires qui favorisent les recommandations, la rétention et l’augmentation de revenus. Les clients heureux sont des clients fidèles et représentent environ 20 % des nouvelles ventes.

L'acquisition de nouveaux clients coûte 5 fois plus chère que se concentrer sur la fidélisation de vos clients ! La question est vite répondue !

(Comme nous l'avons mentionné précédemment, l'email marketing peut être utilisé ici dans le même but que l'engagement des clients, nous le passerons donc sous silence dans cette section). Voici quelques exemples de stratégies d’inbound marketing pour fidéliser vos clients :

Enquêtes

Les enquêtes sont un moyen infaillible d'aider les entreprises à comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Cette méthode d'inbound n'a rien de compliqué : il suffit de demander aux clients de donner leur avis ! 

La plupart des gens sont heureux de partager des expériences positives, mais de temps en temps, une petite incitation ne fait pas de mal. Les tirages au sort et les concours sont un excellent moyen de stimuler les réponses aux enquêtes si vous constatez une baisse de la participation.

Smart Content

Le smart content qu’emploie HubSpot est hyper pertinent car le contenu  varie en fonction des comportements spécifiques et de la démographie client. En adaptant le contenu à l'utilisateur, le smart content, ajoute un niveau plus profond de personnalisation qui augmente l'engagement et offre plus de valeur au destinataire. Un outil formidable pour améliorer l’inbound marketing.

Social Media Listening

Le social media listening désigne la manière dont les entreprises analysent les conversations et les tendances qui se produisent dans leur secteur et autour de celui-ci. Les entreprises peuvent évaluer ce que ressent leur audience, ce qui est important pour lui et les défis auxquels il est confronté, tout en fournissant des réponses ou des suggestions utiles qui améliorent l'expérience.

Ces informations contribuent à façonner les futures campagnes et décisions de marketing, ce qui fait du social listenning, un excellent outil de marketing entrant qui soutient également l’outbound marketing.

Pour finir

Au cœur de l'inbound marketing se trouve le désir de fournir de la valeur aux clients. Il s'agit de les attirer vers votre marque, plutôt que de leur tendre la main et d'utiliser un contenu utile pour donner du pouvoir au client à chaque étape de son parcours.

Pour plus d'informations sur le marketing, ne manquez pas de suivre le blog de Growth Tribe.

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